Outcomes
مع انتهاء هذه الدورة التدريبية ، سيكون المتدربون قادرون على :
- تعريف الإتجاهات العلمية الحديثة لمفهوم المبيعات وكيفية اغلاق الصفقة بنجاح.
- إعداد خطة بيعية تسهل الوصول الى الفئة المستهدفة.
- تمييز مراحل عملية البيع وكيفية تحديد احتياجات العملاء.
- توضيح العلاقة بين توقعات العملاء والمبيعات وكيف يمكن ان تنعكس توقعات العملاء على نجاح الصفقة البيعية.
- تحديد أخلاقيات مهنة المبيعات والتسويق وأثرها في نجاح المؤسسات والشركات.
- تعريف أساليب البيع وكيفية اختيار اسلوب البيع المناسب بناءاً على المعلومات التي تم جمعها من المنافسين والخدمات والمنتجات التي تقدمها للعملاء.
- ربط رغبات العملاء وكيفية تحويلها الى حاجة بإستخدام (SPIN Technique).
- تطبيق فن التفاوض وتعريف مراحل التفاوض البيعي.
- تحديد أنواع الاعتراضات وكيفية التعامل مع الاعتراضات بطريقة محترفة.
Target Group
- مستشارو المبيعات والتسويق.
- مقدمو الخدمة وموظفي الخط الامامي الذين لهم احتكاك مباشر بالعملاء.
- مستشارو وموظفو تطوير المنتجات والخدمات.
Contents
- مدخل الى المبيعات:
- مفهوم المبيعات ومقدم الخدمة.
- حاجات ورغبات العملاء.
- عناصر النجاح في المبيعات:
- المعرفة (Knowledge).
- المهارة (Skills).
- السلوك (Attitude) .
- القيمة المضافة:
- مفهومها.
- أهمية القيمة المضافة بالنسبة لقرار المتعاملين بالشراء.
- الخطة البيعية:
- مفهوم الخطة البيعية.
- خطوات إعداد الخطة البيعية.
- أهمية الخطة البيعية وعلاقتها بتحقيق الأهداف.
- استهداف العملاء:
- الفئة المستهدفة.
- آلية وضع الاهداف البيعية.
- تصنيف المتعاملين وأهميتهم.
- توقعات العملاء:
- العوامل التي تشكل توقعات المتعاملين.
- كيف يمكن تحقيق توقعات العملاء وادارتها.
- تأثير توقعات المتعاملين على المؤسسة وعلاقتها بجوده الخدمة.
- جودة المبيعات:
- مفهوم الجودة وكيف يمكن تطبيقه على عمليه البيع.
- عناصر جودة الخدمة.
- مهارات التحضير للعملية البيعية.
- مستشارو المبيعات ومقدمو الخدمة:
- طبيعة وظيفة قوى المبيعات .
- أهداف قوى البيع .
- مميزات رجل المبيعات.
- تطوير الاداء البيعي.
- أساليب البيع:
- البيع الشخصي(Personel Selling).
- البيع المتقاطع (Cross Selling).
- البيع البديل (Up Selling).
- المهارات الواجب توافرها لدى مستشار المبيعات ومقدم الخدمة.
- التعامل مع شكاوي الفريق والعملاء.
